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从李佳琦和天天互怼中,学习高段位营销手段

商淮

原作者:商淮 2019-05-23

营销 创意 案例

2019-05-23
如何做一个带货KOL,不仅要有足够的垂直领域的专业技能,还需要一颗洞察用户需求的心。
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他那几句“Oh,my god”、“这个颜色也太好看了吧”、“买它、买它、买它”,真的能让女生为之疯狂,疯狂种草口红、护肤品等等……据了解,有人开脑洞,认为他去卖菜,也是一把好手。

那么这个看起来人畜无害的九零后男生有多大的杀伤力呢?

他是——涂口红世界纪录保持者、战胜马云的口红一哥”、坐拥2000多万抖音粉丝的李佳琦,一次直播能试380支口红,5个半小时的淘宝直播能卖23000单,完成353万的成交量!

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这么重磅的KOL又是因什么事情推向了热点的风口浪尖呢?

原因居然是他跟一个小学生天天“杠上”了,上演了你来我往的互怼戏码,堪比宫斗大剧。最后,在网络远程火花中,居然握手言和了,然后双方收获了一波粉丝。(具体咱不讲了,我们来看看这高段位王者是怎样打排位赛的?。?/p>

高段位营销手段5部曲

其实从这次事件中来说,双方获利十分明显。

李佳琦的个人品牌形象又一次加深,且涉及面更广,更稳固。天天小朋友更是通过李佳琦的个人影响,赤裸裸的增了一大波粉丝,并且还获得了李佳琦购买的全套高考辅导资料。(突然这样看起来,天天小朋友沾大光了一样)。

其实不然,毕竟谁的成功都不是大风刮来的,我们先来说说李佳琦怎样成为口红一哥的呢!

  • 垂直领域,超强专业技能

据了解,李佳琦在还没做直播,还没火之前,只是欧莱雅专柜的BA。他每天都要面对许许多多的顾客讲解护肤美妆的知识,并且根据不同顾客进行分析与推荐,累积了非常专业的护肤美妆的知识与推荐能力。直到他做直播开始,才爆发了他一直累积下来的专业技能和直播带货之路。

所以,直播只是他成功的平台,而垂直领域的专业技能则是他的杀手锏。一个专门研究美妆的博主,所推荐的美妆产品都是有足够的说服力和专注度。一个美食博主,所推荐的美食产品和其他周边产品也都是符合他的垂直领域,专业技能范畴。 

大家可以分析一波,李佳琦在推荐口红的时候,会用哪些词,会通过什么方式来让你相信他,信任他,并冲动的掏钱。比如说推荐口红的时候,他会站在你的角度上说,这支口红会让你怎么样(干练、复古,彰显你的气质),而不是这支口红很好看。

  • 直戳人心,熟谙内容营销

你为什么相信男人推荐口红,因为李佳琦是熟谙内容营销,我们先来看看他在直播中的经典文案吧!

虽然是哑光质地

但是完全不拔干??!

黄皮涂上也不老气! 

有一种初恋的感觉

质地很润,细腻顺滑

还带有淡淡的水蜜桃香,贵妇必买!

而且它是限量色 VELVET VIOLET

梅子酱的紫色调,看起来就超级优雅

涂上你就是贵妇!

厚涂是很高级的熟透草莓

在重要场合涂上它无压力

完完全全“女主人气质” 

并且无论白皮黄皮

都可以收获显摆的效果 

我已经入手了,上嘴气场全开

带蓝调的正红色,显白能力一流

这支就是每个女生都必备的烂番茄色

完全不挑人,十分显白

薄涂还有青春少女的的活力感

绝对的洋气

虽然是橘色但完全没有荧光感

薄涂比厚涂好看一百倍

少女感满满,初恋的感觉?。?!

尤其这支#163

偏暖色调,非常适合亚洲人皮肤

雾霾妆效,高级又复古

从网上找来的李佳琦经典文案,你可以从文案中看到非常舒服又诱惑的文字,且具有场景化“不老气“、”贵妇必买“、”超级优雅“、”女主人气质“、”气场全开“”显白“、”不挑人“、”青春少女的活力感“……每一个词都让你的心扑通扑通的跳,因为那就是你想要的。

为什么这些内容,很容易打动女人呢?洞察用户的需求,女人买的是口红吗?

不,是一个精致的猪猪女孩,是一个干练的职场女神,是一个复古的韵味贵妇,是……,产品已经超出了产品本身的意义,李佳琦将产品赋予了个人或生活特色。买一支口红,你就能变成你心目中最美的样子,这也是每个人内心最渴望的需求,所以李佳琦的内容营销真的直戳人心。

  • 互怼反转,大神公关手段

自从李佳琦火了之后,很多人都开始模仿李佳琦,有蹭热点的,也有讽刺的,还有恶搞的,各色各样的人都有,其中不乏还有一些大V,还有明星;但是为啥天天小朋友就获得了大家的青睐呢?

我简单举几个例子,网上有一个模仿李佳琦蔬菜的,确实很经典的文案,浮夸的动作和表情,也博得一众喜欢,可是有点不好,那就他的形象真的跟卖菜的不搭边,如果是在菜市场有一个卖菜的阿姨这样来一遍会怎样呢?

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我们再看明星徐璐模仿李佳琦,一模一样的内容,没有特色,且表情不到位,吸引不了人。

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再来看看天天小朋友的模仿吧,夸张的表情,恰到好处的文案(据说是文案套用@疯疯童学 的蔬菜版),小学生的形象用来做卖文具的视频,很符合“气质”,而且小学生人畜无害啊,容易受人关注与喜欢,粉丝增长迅速,所以这也是李佳琦愿意diss的原因之一!

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  • 洞察需求,解剖实质问题

从互怼事件中,可以看出如何高效化解这场“掐架”的?;?,又可以通过这个事件来将自己的人设更提高一个层次。

李佳琦就从天天小朋友卖文具方面着手,一方面是文具,那另一方面就是学习辅导资料了。于是他买了天天小朋友之后的整套学习辅导资料(五年高考三年模拟,简直是广大高考生的噩梦?。?,还有四大名著,还有天天自己所说的烂番茄色的字典。

通过完美反击,顿时反转过来,吃瓜群众的兴趣又被吊起来了,李佳琦这花的资料费用来做宣传可真值啊,大家都想知道接下来天天小朋友该如何应对了。于是就这样开启了远程商业互夸的戏码,屡试不爽。

  • 热点追击,毫无违和之感

如果李佳琦不搭理天天下朋友的视频呢?

那么他的KOL形象虽然说不会有很大的影响,但是也不会有大进展,飞来的互怼事件热点营销,如果不好好利用,那么下次就好没有更好的机会了。所以,李佳琦反应很恰当,且应对十分顺畅,结果确实证明他这个举措非常正确。

与之同样的想法就是天天小朋友(主要是他爸爸的谋略),如果不乘胜追击就很容易凉凉了,于是后期他赶紧回响这个事件(先谢谢李佳琦,并说邮费不要到付哦),并且还准备几个类似的视频(甄嬛卖文具,垃圾分类视频),追上这波浪潮,成功上道。 

我们怎么做呢?

  • 持续、稳定输出原创内容

如果你作为一个美妆/美食……各种领域博主,你一天不更会怎样?你会比你自己少一天的浏览量和粉丝增长量,你一个礼拜不更,你就可想而知了,这个数字是有多庞大了。你一个月之后呢?你可能就再也没机会了。 

李佳琦的账号一直都在更新,内容一直都是以推荐商品为主,偶尔加上一些其他元素的内容,比如说看李佳琦的仓库,比如说邀请明星一起拍视频等等。

除了大KOL之外,一些小V,小小V,也都不停的更新,就是让自己更有存在感一些。

如果我看到一个号,挺喜欢的,我会刷完他整个号的内容,下次打开的时候,我还会再去看一遍。如果一次没有,我再等一次,再没有,那么这个号就要“起灰“咯。

与李佳琦互怼的天天小朋友现在怎么样了呢?

从网络上的行为来看,天天小朋友算是已经上道了,蹭着热点还未散去,后起几个小视频都引起了不小的反响。天天爸爸的文案水平与天天妈妈的戏剧经验支撑着小网红向好的方向发展,优质的内容不断输出,吸引了不少粉丝,当然也会有慕名而来的广告商~ 

  • 打造鲜明个人特色的KOL

口头禅——开口就知道是你

“oh my god”,”买它,买它,买它“,”这个颜色也太好看了吧“,”你的魔鬼又来了“听到这几句话就知道是李佳琦了。十分明显的个人特色就是你一开口就知道你是谁。比如说爱情公寓里面的“欢迎收听你的月亮我的心,好男人就是我,我就是--(抖眉毛)曾小贤?!?/p>

调性——打开就知道要说什么

当然口头禅只是个性特色的其中一个方面。比如说短视频的调性,李佳琦的封面都会有一个做好的图框,“佳琦推荐——让你OMG的口红/屈臣氏HWB必买榜单……”等固定性封面形式。

固定内容——一看就明白你要推什么

号称“口红一哥”的李佳琦主要还是以试色口红为主要的内容,然后就是一些护肤品、化妆品的推荐了。 

So,在做KOL的时候,人家找不着你明显特色的时候,那就是你用户流失的时候。 

  • 挑选适合个人的优质平台

优质的平台,能够给KOL带来流量,所以在挑选平台的时候,要选择合适自己的平台。

首要说的是“古老”的平台——淘宝了,淘宝本身的用户体量就是十分庞大,每个入口和频道都是流量的来源,图文、视频、直播等等方式找到拔尖体现的能力,那就是本事了。

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小红书——成熟的电商平台,平台自带电商交易,社区UGC种草很适合用于商品的销售。不过,最近小红书在血清品牌合作人了,对带货KOL可能会有一些打击。

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快手——南抖音,北快手。

快手卖货是官方允许的,且有官方扶持。

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抖音——超火的抖音平台,怎能不上榜呢?

人人都说抖音有毒,那么可见其流量也是客观的,而且抖音在电商变现上也不断探索中,抖音小店就是新的尝试。

开通抖音小店之后,可以在头条号、抖音、火山个人主页都能展示专属店铺页面,通过微头条、视频、文章等多种方式进行曝光。购买用户可以直接转化为粉丝,形成完整的流量闭环。 

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微信——不可否认,微信用户的体量是最大的,什么人都有,尽管微信总是有限制其他平台流入微信,但是这个渠道依旧是非常有需要的。 

总结

随着短视频时代的到来。越来越多的人转战短视频,打造行业KOL。如何做一个带货KOL,不仅要有足够的垂直领域的专业技能,还需要一颗洞察用户需求的心。

从李佳琦一路的直播路和应对突发意外的公关能力都是杠杠的,算是一个经典的案例了。通过学习运营能力和方案,通过不断试错,尽快找到属于自己特色的成长方式。

做KOL不易,需要的能力超级多,且做且珍惜。

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作者:商淮 来源:春羽计划投稿
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